5 Erfolgsfaktoren zur Umsatzsteigerung auf Amazon
Die Spekulationen um den Start der B2B-Plattform Amazon Business werden immer konkreter. Die vielen Medienberichte zeigen, dass es nur noch eine Frage der Zeit ist, bis Amazon Business die Pforten öffnet. Und dann ist eines sicher:
Amazon Business wird den verkrusteten 3-Stufigen B2B in Deutschland massiv verändern. Das Potential für den B2B E-Commerce Markt ist um ein vielfaches größer als der B2C Markt. Nur in Deutschland schlummert dieser noch im Dornröschenschlaf. Wenn das Unternehmen weiß, dann Amazon. Denn Amazon hat den B2B Markt in den USA bereits geknackt und im ersten Jahr 1 Mrd. Umsatz auf ihrer Business Plattform erwirtschaftet. Bereits heute können sich Unternehmen für das Programm registrieren und ausgewählte B2C Händler können ihr Konto upgraden. Und das sollten alle B2B Unternehmen tun. Für versierte B2B-Unternehmen öffnet sich die große Chance einen neuen und wichtigen Vertriebskanal für sich aufzubauen.
Für erfolgreichen B2B-Vertrieb auf Amazon muss man die speziellen Anforderungen im Marketing beherrschen
Das Marketing auf Amazon ist auf den ersten Blick wie das Marketing bei Google oder das Marketing auf dem eigenen E-Commerce-Shop aufgebaut. Grundsätzlich besteht es aus der organischen Optimierung (SEO) und der Vermarktungs-Optimierung (SEA). Viel stärker als bei Google sind die zwei Ansätze bei Amazon ineinander verzahnt und ergänzen sich gegenseitig. Zur organischen Optimierung des Produktangebots (SEO) hat Amazon für die Sichtbarkeit von Produkten eine eigene Amazon-Interner festgelegt. Hier wird die Bewertung nach drei unterschiedlichen Faktoren unterschieden:
Relevanz – Performance – Usersignale
Für die Vermarktungs-Optimierung (SEA) gibt es bei Amazon zwei unterschiedliche Marketingansätze. Sie verfolgen unterschiedliche Zielsetzungen und sollten parallel eingesetzt werden. Beide Ansätze bieten die Möglichkeit, durch professionelles Handling die Umsätze im B2B-Vertrieb deutlich zu steigern. Amazon unterscheidet hier Product-Ads und Sponsored-Links.
Unsere 5 Erfolgsfaktoren
Relevanz – Optimieren Sie den Inhalt der Produktseiten permanent
Die Relevanzfaktoren bewerten die Qualität, die Vollständigkeit und den Aufbau der Inhalte. Hierzu gibt es viele einzelne Optimierungsansätze. Alle Detailpunkte sind beeinflussbar und müssen sorgfältig abgearbeitet werden. Zur Optimierung der Relevanzfaktoren muss unterschieden werden zwischen Basisaufgaben im Backend und im Frontend. Im Backend sind wichtige technische Aspekte und Aufgaben, die Frontend-Aufgaben betreffen konkret die sichtbaren Inhalte.
Performance – Umsätze und Verkäufe steigern
Die Performancefaktoren haben nachweisbaren und messbaren Einfluss auf die Steigerung der Umsätze. Auch hier gibt es wieder eine Reihe von Detailpunkten, die einzeln abgearbeitet werden müssen. Zur Optimierung der Performancefaktoren sind klare Vorgaben zu beachten. Achtung: Der Preis ist nicht der wichtigste Faktor. Vielmehr ist die Optimierung das Ergebnis mehrerer unterschiedlicher Faktoren.
User-Signale – Produktseiten auf positive Interaktion ausrichten
Die User-Signale sind die Ergebnisse der Seitenoptimierung aus der Sicht der Kunden. Sie können daher nicht direkt beeinflusst werden. Hier ist eine strategische Herangehensweise notwendig, um die nicht beeinflussbaren Faktoren indirekt zu optimieren. Amazon erfasst die User-Signale durch drei Kennzahlen:
- Click-Through-Rate
- Verweildauer
- Conversion-Rate.
Die Kennzahlen werden wiederum durch unterschiedliche Faktoren beeinflusst.
Product-Ads – Direktes Produktmarketing
Hier handelt es sich um das spezielle Marketing zwischen den Suchergebnissen. Product-Ads sind auf den ersten Blick nicht von „normalen“ Suchergebnissen zu unterscheiden. Sie sind äußerst unaufdringlich und trotzdem wirksame Kaufimpulse. Die Erfahrung zeigt, dass die Produkt-Ads durch kluge Maßnahmen gezielt auf ihre Conversion hin optimiert werden können
Sponsored Links – Marketing-Synergie durch externe Websites
Sponsored-Links ist zielgerichtetes Marketing durch externen Websites. Amazon richtet die Vermarktung konsequent auf die Interessen der Suchenden aus. So können die Produktseiten durch gezielte Zusatzinformationen angereichert werden. Oder es können „abwandernde Sucher“ gezielt aufgefangen werden. Auch Sponsored-Links werden den Suchenden in der Informationsphase mehrfach angezeigt.
Amazon bietet große Chancen für den B2B
Das ist kein Selbstläufer. Dafür muss man sehr genau und professionell arbeiten. Denn die Umsatzsteigerung gelingt nur über die genaue Kenntnis des Kundenverhaltens auf Amazon. Dafür bietet Amazon dem B2B-Vertrieb hervorragende Instrumente. Wenn man diese beherrscht, kann man sowohl die Kundenbindung als auch die Umsätze erhöhen.
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