Unternehmensberatung für erfolgreichen Vertrieb

Welches CRM das Beste ist, hängt von der Branche, Vertriebsstruktur, IT-Landschaft und vorhandenen Tools ab. Und auch davon, ob Ihre Vertriebler es tatsächlich nutzen möchten.

Je nach Branche muss das CRM z.B. auf Projektgeschäft mit langen Verkaufszyklen oder wiederkehrendes Mengengeschäft abgestimmt sein; die Vertriebsstruktur verlangt eventuell nach schlanken oder doch hoch konfigurierbaren Systemen; und die bestehende IT-Landschaft engt die Auswahl dann weiter ein: In Microsoft-Welten liegt Dynamics nahe, bei SAP-Umfeld logischerweise SAP und in agilen Setups fällt die Wahl oft auf HubSpot. Zudem müssen vorhandene Tools wie Marketing-Automation, ERP und Ticketing integrierbar sein.

Benötigen unsere Kunden ein neues CRM, behandeln wir die Suche entsprechend ergebnisoffen nach Passgenauigkeit ohne Anhänger bestimmter Systeme zu sein. 

Wer Social Media strategisch nutzt und den Mehrwert in der Customer Journey klar definieren kann, hat ein mächtiges Werkzeug zur Hand; wer Trends aus Prinzip und ohne Plan hinterherläuft, verliert Zeit und Geld. Ein paar Beispiele.

LinkedIn ist im B2B-Vertrieb ein starker Kanal für Entscheider-Ansprache und Thought Leadership. YouTube dagegen wirkt dort, wo Produkte oder Lösungen besonders erklärungsbedürftig sind. Und TikTok oder Instagram mit kurzen, visuellen Inhalten sind sinnvoll, wenn die Zielgruppe wirklich dort unterwegs ist und sich Verkaufsargumente durch diese Beitragsformate auch vermitteln lassen.

Zeit- und Geldverbrennung wäre es andererseits dem nächsten Reels-Trend hinterherrennen, ständig neue KI-Tools für Content-Massenproduktion ausprobieren oder Präsenz auf jeder neuen Plattform aufbauen ohne dass jemand sagen kann, welchen konkreten Beitrag das zum Geschäft leistet.

Konsequenz auf wenige, durchdacht gewählte Kanäle schlägt Aktivität auf allen. Wer das beherzigt, kann mit Social Media spürbar Reichweite, Sichtbarkeit und Vertrauensaufbau erreichen - Dinge, die im klassischen Vertrieb teuer wären.

Erste sichtbare Effekte zeigen sich unserer Erfahrung nach oft schon nach einigen Wochen, strukturelle Verbesserungen in Monaten, echtes Beziehungsgeschäft dauert dagegen Jahre. 

Operative Maßnahmen wie zum Beispiel das CRM aufzuräumen oder die Lead-Qualifizierung zu schärfen wirken immer am schnellsten. Hierdurch entstehen nach relativ kurzer Zeit kürzere Bearbeitungszeiten, höhere Konversionsraten und weniger verlorene Leads.

Strukturelle Veränderungen brauchen dagegen etwas länger: Ein überarbeiteter Vertriebsprozess, eine neue Zielgruppenansprache oder eine funktionierende Marketing-Sales-Schnittstelle werden oft erst nach mindestens einem halben Jahr in Zahlen sichtbar. 

Und echte Marktdurchdringung erfordert Vertrauen, das über Jahre aufgebaut werden muss, dann aber nachhaltig auf Umsätze einzahlt.

Marketing und Vertrieb arbeiten am besten zusammen, wenn beide verstehen, dass der Verkauf das gemeinsame Endziel ist, sich auf dem Weg dorthin aber konstruktiv streiten dürfen: Marketing zwingt den Vertrieb zur Zielgruppen- und Markenklarheit, der Vertrieb zwingt das Marketing zur Lead-Lieferung.

Ohne diese gegenseitige Disziplinierung kippt der Vertrieb schnell in Extreme: Das Marketing verläuft sich in Selbstdarstellung, baut Kampagnen, die im eigenen Haus gefeiert werden und am Quartalsende keinen einzigen Auftrag hinterlassen. Der Vertrieb verfällt in Routine, ruft durch Listen, fasst nach und verbrennt dabei Vertrauen, das Marketing über Jahre aufgebaut hat. Beide brauchen einander und deshalb müssen Führungskräfte sie mit klaren Vertriebszielen vor Augen moderieren.

Entscheidend aus unserer Sicht bei mpcg ist nicht, dass alle Vertriebler gleich stark sind, sondern dass der Output der Abteilung insgesamt stimmt. Ob das mehr Teamarbeit, klare Rollenteilung oder konsequenteres Steuern erfordert, hängt vom konkreten Fall ab.

Natürliche Leistungsunterschiede gibt es zum Beispiel aufgrund individueller Verkaufsstile, unterschiedlicher Gebiete und Portfolios oder unterschiedlicher Erfahrungslevel. Manche dieser Abweichungen sind sogar an sich produktiv, weil sie das Team als Ganzes durch gegenseitige Ergänzung stark machen können. In solchen Fällen liegt die Lösung in der richtigen Entwicklung des Teams und seiner Zusammenarbeit.

Problematisch ist es dagegen, wenn ein oder zwei Top-Performer das halbe Geschäft tragen. Dann liegt zu viel unternehmerisches Risiko bei einzelnen Personen. Kündigt eine, kippt das Quartal. In so einem Fall gilt es eher Praktiken der Top-Performer im Team zu systematisieren und durch faire Provisionsstrukturen zu belohnen.

Auslagerung lohnt sich für klar abgrenzbare Vertriebsteile, die extern besser oder günstiger erledigt werden und weniger, wenn der eigene Vertrieb grundsätzlich nicht funktioniert.

Genauer gesagt ist Auslagerung dort sinnvoll, wo Aktivitäten skalierbar sind und nicht zum Kern der Kundenbeziehung gehören: Inside Sales, Lead-Qualifizierung, Telefon-Akquise, Erschließung neuer Märkte, usw.. 

Kritisch wird es bei beratungsintensiven Verkäufen, langen B2B-Vertriebszyklen und strategischen Schlüsselkunden, denn hier zahlt sich Nähe aus, die externe Dienstleister selten leisten können, wie wir in Vergangenheit des Öfteren festgestellt haben.

Was Auslagerung nicht leistet ist dagegen einen schlecht gesteuerten Vertrieb retten. Wer das eigene Steuerungsproblem auslagern will, bekommt am Ende dasselbe Problem mit einem zusätzlichen Schnittstellenrisiko zwischen beiden Lagern.

Ein Vertriebsberatungsprojekt bringt branchenüblich 10-25% mehr Umsatz innerhalb von 12-18 Monaten, die oft durch gesteigerte Performances in Teilbereichen des Vertriebs zustande kommen: höhere Konversionsraten, kürzere Verkaufszyklen und treffsicherere Forecasts. In unseren Projekten lagen die Effekte zuletzt unter anderem bei +31% Neukundengewinnung, +27% Reaktivierung von Schlummerkunden und +19% Cross- und Up-Selling – konkrete Beispiele stehen in unseren Referenzen.

Ein Vertriebsprojekt mit mpcg verläuft in fünf Schritten:

1. Am Anfang steht ein kostenloses Erstgespräch, in dem Sie schildern, wo es hakt, und wir erste Ansätze und vergleichbare Fälle mitbringen. 
2. Stimmt die Chemie und Sie möchten mit uns arbeiten, folgt die Analyse: Wir machen uns ein Bild der bisherigen Vertriebsaktivitäten sowie zugehöriger Ergebnisse, sprechen mit Vertrieblern und Führungskräften und machen Schwachstellen mit Daten greifbar. 
3. Auf dieser Basis entwickeln wir gemeinsam konkrete Maßnahmen und wählen die passenden Methoden - ob Sales-Funnel-Optimierung, KPI-System-Aufbau, Content-Strategien oder andere hängt vom jeweiligen Problem ab.
4. Der entscheidende vierte Schritt ist die Umsetzung: Wir begleiten die Veränderung mit dem Vertriebsteam, bis neue Lösungen im Alltag wirklich gelebt werden. Oft mit Workshops und direkter Unterstützung im Tagesgeschäft, in denen alle Beteiligten am Vertriebsprozess bei der Neugestaltung mitwirken. So entsteht ein starker Vertrieb, der selbst an die neuen Lösungen glaubt und sie praktiziert.
5. Die Performance des Vertriebs wird anschließend gemessen und die Wirkung unserer Zusammenarbeit klar evaluiert. Da wir durch unseren Ansatz Vertriebskompetenz und Teamgefühl mit in Projekte zu bringen bisher sehr erfolgreich waren, entstehen an dieser Stelle dann auch oft langfristige und wertschätzende Kundenbeziehungen.