Ein Automobilzulieferer suchte neue Absatzmärkte, konnte sich einen Fehlversuch aber nicht leisten. Eine Exportanalyse über sechs Länder mit anschließender Exportstrategie legte fest, mit welchen Produkten wo eingestiegen wird. Der Gesamtumsatz stieg um 17 %.
Die Ausgangslage
Der Hersteller komplexer Maschinenteile für die Automobilindustrie war international aufgestellt, aber stark auf den deutschen Markt ausgerichtet. Mit der Schwäche der hiesigen Automobilindustrie wurde diese Abhängigkeit zum Problem. Neue Absatzmärkte waren keine Option, sondern eine Notwendigkeit.
Erschwert wurde das durch den finanziellen Spielraum. Für einen Markteintritt nach Gefühl, der sich nach zwei Jahren als falsch erweist, war kein Budget vorhanden. Ein Fehlversuch hätte nicht nur Geld gekostet, sondern die Mittel für den nächsten Anlauf gebunden. Die Entscheidung, welche Produkte in welchen Ländern platziert werden, musste vor dem ersten Euro Investition belastbar sein.
Unser Ansatz
Erhebung und Strukturierung der Datenbasis aus offiziellen Statistiken, Ministerien und Behörden, Branchenverbänden, internationalen Wirtschaftsinstitutionen und Marktforschungsanbietern
Makroökonomische Analyse aller Zielländer nach dem PESTEL-Modell, qualitativ bewertet und quantitativ über vergleichbare Indikatoren
Marktanalyse über TAM-SAM-SOM: adressierbarer Gesamtmarkt, für das Produktportfolio bedienbarer Marktanteil und der in fünf Jahren realistisch erreichbare Anteil in drei Szenarien
Wettbewerbsanalyse nach Porter's Five Forces, inklusive Bewertung der Wettbewerber je Land nach Sortiment, Preis, Qualität und Differenzierung
Kunden- und Kanalanalyse zur Frage, über welche Abnehmer und Vertriebswege die Produkte in den Zielmärkten tatsächlich erreichbar sind
Vergleich und Priorisierung der Länder anhand einheitlicher Zielparameter, mit Einzelbericht je Markt
Entwicklung der Exportstrategie mit Geschäftsleitung, Vertrieb, Business Development und den weiteren beteiligten Bereichen: Produktauswahl je Zielmarkt, Reihenfolge des Einstiegs und Anforderungen an die Vertriebswege
Das Ergebnis
Nach Umsetzung der Exportstrategie in den ausgewählten Märkten stieg der Gesamtumsatz des Unternehmens um 17 % .
Ebenso wichtig war, welche Märkte nicht auf die Liste kamen. Die Analyse zeigte, dass die größten Märkte nicht die aussichtsreichsten sind: Länder mit hohem Gesamtvolumen fielen heraus, weil das Wettbewerbsumfeld oder die Struktur der Abnehmer keinen Zugang bot, während kleinere Märkte über die passende Kundenstruktur den besseren Einstieg boten. Für ein Unternehmen mit begrenztem Investitionsbudget ist eine begründete Absage genauso wertvoll wie eine Empfehlung.
