Prozesse auf den Funnel ausgerichtet: +15 % Auftragsvolumen, +17 % Ressourceneffizienz
Bei einem Hersteller von Verriegelungstechnik waren die Vertriebsprozesse gewachsen, ohne auf den Abschluss hin gestaltet zu sein. Datenbasierte Analyse, neu entwickelte End-to-End-Prozesse und ein Vertriebsmonitoring über die Funnel-Phasen brachten 15 % mehr Auftragsvolumen und 17 % mehr Ressourceneffizienz.
Die Ausgangslage
Der Hersteller von Schließ- und Verriegelungstechnik für Türen und Fenster hatte Vertriebsprozesse, die über die Jahre entstanden waren. Sie beschrieben, wie gearbeitet wird, aber nicht, was den Abschluss voranbringt.
Welche Übergänge im Sales-Funnel die meisten Chancen kosten, war unbekannt. Das CRM zeigte Abschlüsse und offene Vorgänge, aber nicht, an welcher Stelle bei welchem Potenzialkunden die Bearbeitung stehen bleibt. Ohne diese Sichtbarkeit lässt sich weder gezielt nachsteuern noch beurteilen, ob eine Prozessänderung wirkt.
Hinzu kam der Aufwand innerhalb der Abläufe selbst. Übergaben zwischen Innen- und Außendienst, mehrfach erhobene Kundeninformationen und Abstimmungen ohne festen Ort im Prozess banden Zeit, die für die Bearbeitung von Chancen fehlte.
Unser Ansatz
Operativer Check zur Aufnahme aller Vertriebsprozesse
Quantitative Analyse, in der die Beteiligten alle Prozesse entlang festgelegter Kriterien bewerteten
Interviews mit ausgewählten Beteiligten zur Ursachenforschung, ausgewertet nach der qualitativen Inhaltsanalyse nach Mayring, daraus die übergreifenden neuralgischen Punkte
Entwicklung der Maßnahmen im Projektteam und Ausarbeitung der Zielprozesse in Workshops, konsequent auf die Conversion in den einzelnen Funnel-Phasen ausgerichtet, dokumentiert über die Turtle-Methode und modelliert in BPMN 2.0
Begleitung der Umsetzung im Vertrieb
Aufbau eines Vertriebsmonitorings, das über die CRM-Auswertung hinausgeht und die Performance je Funnel-Phase und Potenzialkunde nachvollziehbar macht
Das Ergebnis
Das Auftragsvolumen stieg um 15 %, die Ressourceneffizienz um 17 % [Platzhalter: gemessen woran, gegenüber welchem Zeitraum]. Der Vertrieb arbeitet nach Prozessen, die auf den Abschluss hin gestaltet sind, und sieht im Monitoring, wo ein Potenzialkunde im Funnel steht.
Der eigentliche Hebel war die Sichtbarkeit. Ein Prozess, dessen Wirkung niemand messen kann, wird nach ein paar Monaten wieder umgangen. Erst das Monitoring macht aus einer Prozessbeschreibung eine Steuerungsgröße.
