Mehr Traffic durch Vernetzung der Vermarktung
Die meisten Unternehmen fokussieren ihre Marketing-Aktivitäten lediglich auf die letzte Ebene des Sales Funnels. Potenzial wird hierdurch verschenkt, da die Maßnahmen kurzfristig auf schnellen Abverkauf getrimmt sind. Eine ganzheitliche Betrachtung der möglichen Maßnahmen im Online-Marketing bleibt aus.
Dieses Bild zeigte sich ebenfalls bei einem B2B-Hersteller, dessen Vermarktungsleistung wir strategisch analysiert haben. Ergebnis dieser Analyse war, dass wichtige vorbereitende Maßnahmen zur Neukundenakquise nicht durchgeführt wurden. Die Konsequenz war, dass neben fehlender Neukundengewinnung, keine Steigerung des Bekanntheitsgrads und keine Bedürfniserzeugung verzeichnet werden konnten. Der Marketing-Mix war sehr beschränkt auf eine enge Zielgruppe. Die Erfolgsmessung betrachtete lediglich Last-Click-KPIs.
Ausschöpfung von Umsatzpotenzialen durch See-Think-Do-Modell
Um das Online-Marketing erfolgreich neu aufzustellen, haben wir eine ganzheitliche Strategie entwickelt, welche verschiedene Stufen in einem strukturierten Vermarktungsprozess definiert und den einzelnen Stufen konkrete Zielsetzungen zuordnet. Zielsetzungen können je nach Ausrichtung des Produktes oder des Unternehmenszwecks variieren. Sie reichen von der Steigerung der Wahrnehmung auf der obersten Ebene bis hin zu Anfrage oder Anruf am Ende des Sales Funnels. Der Prozess durchläuft die drei Phasen SEE -THINK – DO. Die Marketing-Aktivitäten in den einzelnen Stufen sind darauf ausgerichtet, zuerst Aufmerksamkeit zu schaffen, dann Zielgruppen gezielt anzusprechen, um im letzten Schritt die Conversion zu erreichen. Sämtliche Maßnahmen sind dabei miteinander vernetzt und werden durch gezieltes Tracking kontrolliert.
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Mehr Fokus durch die eigene Microsite
Bei der Analyse der Vertriebs-KPIs hat sich herausgestellt, dass 15% der Produkte 85% des Online-Umsatzes generierten. Thematisch haben wir diese Produkte in zielgruppengerechte Kategorien eingeteilt und dann zur gezielteren Vermarktung dieser Produktekategorien eine Microsite entwickelt. Diese wurde verpixelt und bildete die Ausgangsbasis unserer Strategie. Alle darauf ausgerichteten Maßnahmen wurden miteinander vernetzt, um sämtliche Interaktionen erfassen zu können und für die spätere Optimierung zu verwerten. Zukünftig sollten Google-AdWords, Google-Display, Facebook, YouTube und LinkedIn als Online-Marketing-Kanäle genutzt werden. Die Daten, die durch das Schalten von Anzeigen und durch User-Signale generiert werden, werden in einen strukturierten Remarketing-Prozess überführt. Zusätzlich konnte auf vorhandene Daten aus dem internen CRM zurückgegriffen werden, um interessensbasierte Zielgruppen besser zu erreichen. Die letzte Stufe bildete ein Mix aus Offline-Salesfolder, welches als PDF ebenfalls heruntergeladen werden kann und fokussiertem E-Mail-Marketing. Parallel dazu gab es Offline-Maßnahmen im Vertrieb und ein ganzheitliches Controlling aller Maßnahmen wurde ebenfalls implementiert.
Interaktion durch Content
Durch die Vernetzung aller Marketing-Aktivitäten konnte das Unternehmen vor allem neue Zielgruppen besser erreichen. Insgesamt konnte für die auf der Microsite hervorgehobenen Produkte der Umsatz um 33% (Online und Offline) nach 3 Monaten im Vergleich zum Vorjahr gesteigert werden. Die Maßnahmen hatten jedoch nicht nur positive Auswirkungen auf den Umsatz, sondern auch auf andere wichtige Parameter:
- Fanpage-Interaktion pro Beitrag durchschnittlich bei 9%
- Steigerung der Produktanfragen um 45%
- Registrierungen für Newsletter um 67% gesteigert
- Durch Backlinks 15% mehr Unique Visitors auf der Unternehmenswebsite
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